資金調達を引き出す事業計画書の伝え方：金融機関への説明準備と納得させるポイント
起業に向けて事業計画書を完成させたものの、「いざ金融機関に提出して、どう説明すれば良いのだろうか」「計画書の内容をうまく伝えられるか不安だ」と感じている方もいらっしゃるかもしれません。
事業計画書は、あなたの事業のアイデアや将来性、資金の必要性を示す重要な書類ですが、それに加えて、金融機関に「この人を応援したい」「この事業なら大丈夫だろう」と思ってもらうためには、作成した計画について説得力をもって説明することが非常に大切です。
この記事では、事業計画書を提出する際に、金融機関にあなたの事業の魅力や実現可能性をしっかりと伝え、資金調達を成功に近づけるための説明準備とポイントを、初心者の方にも分かりやすいように解説します。
なぜ事業計画書の説明が重要なのか？金融機関の視点
金融機関は、事業計画書を通してあなたの事業が成功する可能性や、借りた資金をきちんと返済できるかを判断します。彼らは事業計画書に書かれている数字や内容だけでなく、それらを説明するあなたの考え方や熱意、そして事業に対する理解度も重視しています。
- 計画の裏側にある意図を知るため: 書面だけでは分からない、あなたがなぜその事業を始めたのか、どのような想いを込めているのか、といった「人間性」や「背景」を知ろうとします。
- 実現可能性を測るため: 数字上の計画だけでなく、それを実現するための具体的な行動や考え方、リスクへの対応策などを説明から引き出そうとします。計画が絵に描いた餅になっていないかを見極めます。
- 信頼関係を築くため: 資金を提供する側として、借り入れを希望する経営者との間に信頼関係を築きたいと考えています。誠実で分かりやすい説明は、この信頼関係の第一歩となります。
つまり、事業計画書の説明は、単に書面の内容を読み上げる場ではなく、あなたの事業への本気度や、事業を成功させるための能力・資質を金融機関に伝えるための重要な機会なのです。
金融機関に「伝わる」説明にするためのポイント
事業計画書の内容を効果的に伝えるためには、いくつかのポイントがあります。これらを押さえることで、金融機関の理解を深め、納得を得やすくなります。
- 明確かつ具体的に話す: 漠然とした表現や専門用語は避け、誰にでも分かる言葉で具体的に説明します。「頑張ります」ではなく「具体的な施策として〇〇を行います」、「売上は伸びるはず」ではなく「市場調査に基づき、ターゲット顧客〇〇に対し、〇〇という方法でアプローチすることで、〇〇円の売上を目指します」のように、根拠と方法を明確に伝えます。
- 論理的な一貫性を示す: 事業計画書の各項目（事業内容、市場分析、売上計画、資金計画など）が、すべて一貫したストーリーとして繋がっていることを示します。例えば、市場分析で設定したターゲット顧客に対し、どのような商品・サービスを提供し、その結果としてなぜその売上目標が達成できるのか、といった流れを分かりやすく説明します。
- 熱意と誠実さを伝える: あなたの事業に対する情熱を伝えることは大切ですが、感情論に終始するのではなく、冷静な分析に基づいた熱意を示します。また、事業の強みだけでなく、弱みやリスクも正直に伝え、それに対する対策を説明することで、誠実さと危機管理能力をアピールできます。
- 資金使途と返済計画を明確にする: 借り入れた資金を何に使うのか、その資金によってどのような効果が見込まれるのか、そしてどのように利益を上げて返済していくのかを、具体的かつ分かりやすく説明します。資金使途の妥当性や返済計画の実現可能性は、金融機関が最も重視する点の一つです。
- 質問には正直かつ的確に答える: 金融機関からの質問は、あなたが事業計画をどれだけ理解しているか、リスクをどう考えているかなどを知るためのものです。質問の意図を正確に理解し、正直に、そして簡潔に答えることを心がけましょう。分からないことは正直に伝え、調べる姿勢を示すことも重要です。
説明のための具体的な準備ステップ
これらのポイントを踏まえ、金融機関に事業計画書を提出する前に、以下のステップで説明の準備を進めましょう。
ステップ1：事業計画書の内容を徹底的に理解する まずは、ご自身で作成した事業計画書の内容を、隅々まで完全に理解することが基本です。なぜその数字になったのか、その施策を選んだ理由は何なのか、といった背景まで含めて、誰にでも説明できるようにします。特に、売上予測の根拠、必要な資金の内訳、返済計画については、具体的に説明できるよう準備します。
ステップ2：金融機関が質問しそうな点を想定する 金融機関は、特に事業の安定性、成長性、そして返済能力に関する点を掘り下げて質問します。想定される質問としては、以下のようなものがあります。
- なぜこの事業を始めようと思ったのですか？
- あなたの強みや経験はこの事業にどう活かせますか？
- どのような顧客をターゲットにしていますか？なぜその顧客を選んだのですか？
- 競合はいますか？競合に対してどのように差別化を図りますか？
- 売上計画の根拠を具体的に説明してください。（単価、顧客数、回転率など）
- 仕入れや人件費など、主な費用について説明してください。
- 事業を始めるにあたって、どのようなリスクがありますか？それに対する対策は？
- 借り入れた資金の具体的な使い道（資金使途）を教えてください。
- 自己資金はいくらありますか？その根拠は？
- いつから利益が出て、どのように返済していく計画ですか？
これらの質問を想定し、回答を準備します。
ステップ3：想定問答集を作成する ステップ2で想定した質問に対する回答を、簡潔かつ具体的に書き出しておきます。これは説明する際の手助けとなるだけでなく、自分の考えを整理するためにも役立ちます。すべての質問に完璧な回答を用意する必要はありませんが、主要な質問に対しては自信を持って答えられるように準備しましょう。
ステップ4：説明の流れをシミュレーション・練習する 実際に声に出して、事業計画書の説明を練習します。想定問答集を見ながら、または見ずに、話す練習をします。家族や友人などに聞いてもらい、分かりにくい点や質問されそうな点についてフィードバックをもらうのも有効です。スムーズに、しかし暗記したような不自然さなく話せるようになることを目指します。
ステップ5：必要に応じて説明資料を準備する 事業計画書本体とは別に、グラフや表などを使って事業の強みや将来性を分かりやすく示した説明資料を準備することも有効です。ただし、資料に頼りすぎるのではなく、あくまで説明を補足するものとして活用します。
ステップ6：当日の準備をする 服装は清潔感があり、誠実な印象を与えるものを選びます。持ち物は、事業計画書の控え、必要であれば説明資料、そしてメモを取るための筆記用具などを忘れずに準備します。時間に余裕をもって金融機関に到着するようにしましょう。
まとめ：説明の準備が資金調達成功への鍵
事業計画書の説明は、金融機関にあなたの事業を理解してもらい、信頼を得るための非常に重要なプロセスです。事業計画書を作成すること自体が大変な作業ですが、それは資金調達という目標への「出発点」に過ぎません。
しっかりと準備を行い、あなたの言葉で事業への想いや計画の実現可能性を伝えることができれば、金融機関からの信頼を得やすくなり、資金調達の成功確率を高めることができます。
最初は不安に感じるかもしれませんが、準備を丁寧に進めることで、自信を持って臨むことができるようになります。この記事でご紹介したステップを参考に、ぜひ準備を進めてみてください。そして、分からないことや不安なことがあれば、専門家や支援機関に相談することも検討しましょう。あなたの起業の成功を応援しています。