【初心者向け】創業融資で差がつく！事業計画の「数字」の根拠と説得力ある見せ方
創業・起業を目指す際、多くの人が「資金調達」という壁に直面します。特に金融機関からの融資を検討する場合、事業計画書が非常に重要になります。そして、その事業計画書の中でも、資金調達の成否を大きく左右するのが「数字」の部分です。
「数字」と聞くと難しく感じるかもしれませんが、これはあなたの事業が将来どれくらいの売上を上げ、どれくらいの費用がかかり、いつ資金が必要になるのかを示す、事業の「設計図」のようなものです。金融機関は、この数字を通してあなたの事業の実現可能性や返済能力を判断します。
この数字に説得力を持たせるためには、単に希望的な数字を並べるのではなく、一つ一つの数字に明確な根拠を持たせることが重要です。この記事では、創業融資を見据えた事業計画書において、どのように数字を作り、どのように金融機関に伝えると良いのかを、初心者の方にも分かりやすく解説します。
なぜ事業計画の「数字」が重要なのか
金融機関が創業融資の審査で最も注目する点の一つが、事業計画書の「数字」です。具体的には、以下のような点を見ています。
- 事業の実現可能性: 計画通りの売上や費用で、事業が成り立つのか。
- 返済能力: 借り入れた資金を、事業の利益から計画通りに返済できる見込みがあるのか。
- 資金の必要性: 計画された資金使途（何に資金を使うか）が、事業を始める上で適切かつ必要最低限か。
- 事業主の理解度: 数字の根拠を説明できるかを通じて、事業内容や市場環境をどれだけ理解しているか。
これらの点を判断するために、金融機関は事業計画書に記載された売上予測、費用予測、資金繰り計画といった数字の詳細を scrutinize（精査）します。数字が不明瞭だったり、根拠が乏しかったりすると、「本当にこの事業は計画通りに進むのだろうか」「返済は大丈夫だろうか」といった疑問を持たれてしまい、融資を受けることが難しくなります。
事業計画で示すべき主な「数字」項目
創業期の事業計画書で一般的に示すべき主な数字項目は以下の通りです。
- 初期投資（開業費）： 店舗保証金、内外装工事費、設備費、運転資金の一部など、事業を開始するまでに一度だけかかる費用。
- 売上予測： 事業開始後の商品・サービス販売による収入の見込み額。月ごと、年ごとで計画します。
- 費用予測（運転資金）： 事業を継続していくために毎月、あるいは定期的にかかる費用。人件費、家賃、仕入費、広告宣伝費、水道光熱費などが含まれます。
- 損益計画： 売上から費用を差し引いた利益の見込み。事業がいつから黒字になるかを示します。
- 資金繰り計画： 現金の収入と支出のタイミングを予測し、手元の現金が不足しないかを確認する計画。売上金の入金タイミングや費用の支払いタイミングを考慮します。
- 資金調達計画： 必要な資金総額に対し、自己資金や借入金、その他調達方法からどのように資金を賄うかを示す計画。
これらの数字はそれぞれが独立しているのではなく、密接に関連しています。例えば、売上予測は仕入費や人件費といった費用予測に影響し、それらが資金繰り計画に反映されます。
売上予測の根拠をどう作るか
売上予測は、事業計画書の中でも特に根拠が求められる部分です。「これくらい売りたい」という希望だけでは、金融機関は納得しません。具体的な根拠を積み上げていく必要があります。
- 市場調査・競合分析: あなたが参入する市場の規模や成長性、競合他社の売上規模や価格設定などを調べます。公的な統計データ、業界レポート、インターネット上の公開情報などが参考になります。
- ターゲット顧客の設定: どのような顧客に、いくらで、何を販売するのかを明確にします。顧客層の規模や消費傾向が売上予測の根拠となります。
- 販売戦略・価格設定: どのように集客し、どのような方法で販売するのか（店舗販売、オンライン販売、訪問販売など）。販売チャネルごとの想定販売数や単価を設定します。価格設定の根拠としては、原価、競合価格、ターゲット顧客の購買力などを考慮します。
- 提供能力: 1日に対応できる顧客数、製造できる商品数など、物理的な提供能力から逆算して売上予測を立てる方法もあります。
- 実績（あれば）： プレオープン期間の売上や、類似事業での経験があれば、その実績が強力な根拠となります。
これらの情報を基に、「顧客単価 × 1日あたりの対応数 × 稼働日数」や「想定客数 × 平均購買単価」など、具体的な計算式を用いて売上予測を算出します。算出した数字の根拠として、調査データや計算過程を事業計画書に添付するか、説明できるように整理しておきます。
費用予測の根拠をどう作るか
費用予測も、どんぶり勘定ではなく、具体的な根拠に基づいていることが重要です。
- 開業費:
- 物件関連費: 不動産業者からの見積書（保証金、仲介手数料など）。
- 内装・外装工事費: 複数の施工業者からの見積書。
- 設備費: 備品メーカーや販売店からの見積書・カタログ価格。中古品やリースを活用する場合は、その費用も明確にします。
- 許認可取得費: 専門家への報酬や申請に必要な実費の見積もり。
- 運転資金（毎月・定期的にかかる費用）：
- 人件費: 雇用予定の人数、想定する給与水準、社会保険料などの法定福利費を計算します。求人サイトなどで同業他社の募集条件を参考にできます。
- 家賃: 契約予定の物件の賃貸借契約書（案）や不動産業者からの情報。共益費や管理費も含めます。
- 仕入費: 想定売上に対する原価率、あるいは具体的な仕入先からの価格情報や見積もり。
- 広告宣伝費: Web広告の料金体系、チラシ作成・配布費用、看板設置費用などの見積もりや過去事例。
- 水道光熱費、通信費: 同業他社の事例や、自宅での利用実績を参考に、事業規模に応じた増加分を考慮します。
- その他経費: 消耗品費、支払手数料、交通費なども漏れなく計上し、それぞれ根拠となる情報源を把握しておきます。
費用予測を立てる際は、開業当初は想定外の出費が発生する可能性も考慮し、少し余裕を持った計画を立てることも大切です。
数字に説得力を持たせるためのポイント
数字の根拠を準備するだけでなく、それを金融機関に説得力を持って伝えるための工夫が必要です。
- 具体的な根拠を示す: 「市場規模が大きいから売れる」「競合店が少ないから」といった抽象的な理由だけでなく、調査データ、統計資料、見積書、契約書（案）、Webサイトの情報などを具体的に示せるように準備します。
- 計算プロセスを明確にする: 売上予測や費用予測をどのように計算したのか、その計算式や前提条件を説明できるようにしておきます。例えば、「客単価5,000円 × 1日平均10人 × 月25日営業」といった具体的な計算です。
- 保守的な予測も考慮する: 希望的観測に基づいた過度な楽観的な数字は、かえって不信感を与えかねません。リスクを考慮した控えめなケース（最低限これだけは達成したいというライン）の数字もシミュレーションしておくと、計画の堅実性を示すことができます。
- 一貫性を持たせる: 事業内容、販売戦略、資金計画、返済計画など、事業計画全体の整合性が取れていることが重要です。例えば、積極的な広告宣伝を行う計画なのに、広告費の予算が極端に低いといった矛盾がないように注意します。
- 外部環境の変化への対応を示す: 市場の変化や競合の動向など、想定通りに進まなかった場合の対応策（リスクヘッジ）についても触れると、計画の信頼性が高まります。
金融機関への「見せ方」の工夫
事業計画書の数字は、ただ羅列するだけでなく、視覚的に分かりやすく示すことも効果的です。
- グラフや表を活用する: 売上や費用の推移、資金繰りの状況などをグラフや表で示すことで、全体像や傾向を直感的に理解してもらいやすくなります。
- 重要な数字を強調する: 融資額の使い道や返済計画など、金融機関が特に注目する数字は分かりやすく示します。
- 質疑応答への準備: 金融機関の担当者は、事業計画書の数字について必ず質問してきます。それぞれの数字の根拠や計算方法について、スムーズに説明できるよう事前に練習しておきましょう。想定される質問をリストアップし、回答を用意しておくことをお勧めします。
- 誠実な姿勢で臨む: 分からない点は正直に答え、その上で調べたり専門家（税理士、コンサルタントなど）に相談したりする姿勢を示すことも大切です。
まとめ
創業融資を受ける上で、事業計画書の「数字」は事業の信頼性と返済能力を示す重要な要素です。単なる希望ではなく、市場調査や具体的な見積もりといった根拠に基づいた数字を作り、その計算過程や前提条件を明確にすることで、数字に説得力を持たせることができます。
また、作成した数字は分かりやすい形式で示し、金融機関からの質問に自信を持って答えられるよう準備しておくことも、融資成功への鍵となります。
初めての事業計画作成は大変に感じるかもしれませんが、一つずつ丁寧に取り組むことで、あなたの事業の可能性を具体的に示す強力なツールとなります。ぜひ、この記事で解説したポイントを参考に、説得力のある「数字」を作り上げて資金調達に繋げてください。